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时间:2019-10-10 11:23:11本文内容及图片来源于读者投稿,如有侵权请联系xuexila888@qq.com 慧良 我要投稿

  现在的淘宝,有一种店铺特别容易生存,就是回头客占比高的,同样,在大促当天,能够有很好成交的店铺,在会场赛马中,也会有良好的促进作用。小编整理了_-22270.COM_2019年双十一必看老客户营销攻略营销策略,欢迎参考借鉴。

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  老客户营销的意义

  为什么要给老客户营销一个重要的地位,因为做好老客户营销有下面几个现实意义:

  一、新品破零将变的更简单

  店铺定期上新,给予新品优惠,让老客户形成一定的购买习惯,针对老客户及会员提供专门的优惠券或赠品,这样不仅新品破零将是很简单的事,而且新品的标签也能被系统尽快确定。

  二、提升回头客占比,等于提升店铺权重

_-22270.COM  老客户成交权重高,不仅可以更稳定地维持店铺业绩,还有助于提升店铺和宝贝权重,获得更多的免费流量。

  三、提升店铺DSR

  除非有很大的质量问题,能持续购买的老客户都会更容易对产品感到满意,从而给出更正面的评价和评分。如果有互动良好的客户群,则更容易获得来自老客户的优质评价,买家秀和问大家。

  四、提升店铺客单价,提升访客价值

  我分析过一家店铺的数据,第一次来购买的平均件数是1.1件(100个新客户购买了110件产品),变成老客户后第2次来购买时的平均件数是1.6件,第3次来购买是2.5件……

  那些回购三四次以上的老客户很有可能一次购买3件以上,所以提升回头客占比也是提升客单价的一个好方法。

  五、降低运营成本,提升店铺利润

_-22270.COM  挽留一个老客户的成本是远低于吸引一个新客户的,老客户越多,维护得越好,店铺流量成本越低,同时也会形成一个良好的流量闭环,锁定老客户。

  老客户会带来更高的客单价,会带来更少的售后问题,加上如果老客户有自发的分享推荐行为或者是店铺有老带新活动,这样也是降低了店铺引流成本,提升了店铺利润。

  老客户营销的目的

  老客户对于店铺的粘性更大,转化率更高,这是一个良性循环过程,在双十一之前做好老客户的蓄势,不仅前期可以提升店铺权重,在双十一当天成交后,对于在会场进行赛马的商家来说也能对起到一定的促进作用。

  然后在这其中会使老客户粘性更大,且对店铺的忠诚度会更高,以及可以引诱新客户和其他老客户进行相应的成交。

  双十一CRM计划所体现的是品牌、产品和客户之间的和谐,使客户认同店铺是最好,认为产品是最佳,只有我们店铺对客户才是最好的。

  如何在大促前激活老客户

  1、提供老客户特权

_-22270.COM  会员折扣,会员积分,会员日之类的,让老客户在有多个选择时,会更倾向于到你的店铺购买。(注意,客户运营平台设置的会员折扣是指一口价上的折扣,不是促销价上的折扣,所以要成功实现会员折扣,比如一口价100元,促销价60元,你想给会员打9折,会员折扣那里设置成5.4折,而不是9折。)

  2、短信激活

  通过短信通知的方式,把店铺活动利益点简单明了的展现给顾客,切忌长篇大论。

  3、电话回访

  对于近期有过购买行为的客户,尤其是做过良好评价的客户,进行重点回访,第一阶段为询问用户对产品的感受及建议,后一阶段可以简单介绍店铺双11对于老客户的福利,切忌大做推广。

  这样做的目的是让客户在有很多选择的时候能够对我们店铺多一点印象,再通过后面的方法让印象加深,可以提高一定的成交可能性。

  4、付费推广定向

  直通车的人群溢价,钻展的人群定向,让老客户再次回到店铺中来。

  5、引导客户主动传播

  集赞活动就是为了提升活动的覆盖人群,要想客户愿意主动传播,要么就是给予他们足够的动力,像集赞优惠多少,介绍朋友购买返还多少,要么就是对应的产品有个性,或真的好到惊艳,要完成这一步,根源还是在于产品的开发和完善。

  6、老客户营销工具

_-22270.COM  也就是CRM工具,有预算购买相应的工具辅助进行老客户营销是可行的,可以在卖家中心进行自主选择。

  7、社群活动

  通过淘宝群、微信群等社群,进行活动透出,优惠券发放,老客户专享活动等方式做活动透出,辅助签到有理及其他小游戏作为互动,建立用户习惯来进行促活。

  8、个人号唤醒

  通过个人号在朋友圈内进行活动透出,以及群发活动消息等方式,让客户能够对店铺活动进行一定了解,但已经进行过电话回访的客户,切记不能三番两次进行点对点“骚扰”。

  总结

  双十一无非也是一场活动,只不过比一般的活动要大一点,套路还是一样的,预热—爆发—复盘。

  要把心态放平稳,老客户的玩法也是就是通过各种细节把客户圈粉,让客户“爱”上我们,忠于我们,依赖我们,而双十一最大的好处就是可以使这个过程的效果变得更加庞大而已。

  玩法很多,但是思路只有一条,希望大家都可以在双11之前进行好老客户激活,进而在活动当天大卖!!!

  淘宝在针对狂热购物节双11的宣传分为两种阶段的营销策略:

  第一种是节日预热期,这个时间段大约是在双11的前十天左右。_-22270.COM第二个阶段就是双11当天十二小时之内。

  预热期可以分为三个方向来讲:导购,预售,聚人气

  1、 导购

_-22270.COM  在双11即将来临之前,在很多社交媒体上,例如微博上,人人上都会有非常多品牌促销信息传播,而这通常是真实有效的。可以引导消费者在双11当天的购买倾向。

  2、 预售

  在双11当天的成交额特别高,也预示着快递会爆满,可以说不管是你采用什么快递都会有满仓的节奏,选择在双11购买物品的消费者都会担心物流慢,或者是损害的问题,如此一来,买家为了解决这个问题就推出了预售的方案。消费者可以在双11的前几天购买商品,并将在购买商品后如果节日当天货物降价,淘宝店家会补给消费者差价。在双11期间比较吃香的一些明星产品,或者是促销量比较大的产品,都会选择这种营销方式,这可以提高销售量的同时,还可以营造一种双11即将到来的紧张而又热闹气氛。

  3、聚人气

  不管你是什么淘宝电商,你在卖什么东西?人气是绝对非常重要的一点。为了积累更多的人气,一些淘宝店铺会举办一些抽奖活动或者是签到送礼活动,这样会使更多的消费者去关注他们的店铺,这样会增加他们的访问量也会看到他们店铺的促销信息,这无疑不是对淘宝店铺的宣传具体。我们在购买商品的时候,特别会问一下店家有没有特别发放的红包或者是商品的优惠券,这两种东西的发放一定程度上都能给店铺带来极高的访问量,访问量的提高也极大地提高了购买率。

  第二阶段是热卖期,在双11当天可以说是整个活动的高潮,在这一段时间里,有淘宝上的所有物品都会达到一个疯抢的阶段。现在的淘宝大多都是和支付宝连在一起的,在这个时候支付宝的金额也可以说是双11当天的一个顶高点了。我们平时购买商铺的时候也会经过一定的阶段,从双11的零点开始到凌晨十二点,在这个时间段里有大部分的消费者都会沉溺双11购物的狂潮之中。过了这段时间,销售额会有一定的下滑,这个时候我们成为消费者的理性思考期,

  但是整体的销售金额还是呈一定的上升趋势的,这也是双11节日的一个扫尾阶段。

  在广告定位方面,疯抢期的时候,广告方式比较有针对性的,很多商家投放广告都在自己的品牌店投放,在消费者都处于理性阶段的时候,他们买东西通常都是货比三家,商家投放广告还要在竞争店铺上。在消费者购买商品的扫尾阶段,商家的广告投放尺度宽了一点,相同类别的或者是不同类别的店铺进行投放。

  淘宝上十一的广告营销一直以来采用的都是“限时限量”,这种简单而粗暴的广告形式,非常有效的可以刺激到消费者,一开始的引导消费其实就是向消费者进行产品和店铺的推荐,在双11节日当天在价格上和数量上有什么商品都会有一定的限制,在双11交易的三个阶段里最为重要的就是中间的“刺激消费”。

  现在广告宣传的形式有特别多,除了淘宝上投放的广告之外,各种社交媒体这是给双11带来了一场声势浩大的舆论。例如,微博,QQ群,各大论坛等 。


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